Perguntas que esse texto se propõe a ajudar a responder

– Como aprovar uma campanha de publicidade antes dela ir pro ar?
– Como saber se minha ideia de campanha está boa?
– Por que algumas campanhas publicitárias chamam mais a atenção do que outras, mesmo sendo “feias”?
– Por que a Casas Bahia investe 4,2 bilhões de reais* para anunciar geladeiras que “ninguém presta atenção”

Se você já teve contato com qualquer texto ou aula de administração e marketing, com certeza já ouviu falar nos 4 P’s. Embora muita gente confunda o verdadeiro autor dessa teoria não foi Philip Kotler. Isso acontece, pelo fato desse conceito ter sido disseminado por ele em seus livros, mas na verdade ele foi criado por outro autor, chamado McCarthy. Mais importante do que saber o autor é ter insights de como aplicar essa teoria na prática para melhorar os resultados das estratégias de marketing do seu negócio.

Os 4P’s do marketing são: Preço, Praça, Produto e Promoção. A publicidade e propaganda, se encaixa dentro do P de Promoção, que também é chamado de Comunicação de Marketing. Esse “P” engloba todas as estratégias quando uma empresa precisa se comunicar com seus clientes.

Só por essa pequena introdução, você já consegue ter uma ideia do tamanho que é o marketing e que ele não se trata apenas de propaganda, como muita gente acha.

Separei nesse texto, o que é para mim, uma das partes mais importantes dentro de toda teoria sobre os 4 P’s ou como também é chamado, o Marketing Mix. Através da simples compreensão dela, você poderá rever todas as suas estratégias de marketing e repensar suas ações de divulgação daqui para frente. Eu estou falando da Atenção Seletiva.

Existem três classificações de como o consumidor compreende uma informação recebida através da publicidade. São conceitos básicos que podem ajudá-lo a compreender este processo.

A primeira delas chama-se Atenção Seletiva. Este processo funciona da seguinte maneira: Quando queremos comprar um produto, é como se a gente ligasse uma antena capaz de captar toda informação relacionada a este produto em nossa volta.

Se estamos precisando comprar uma geladeira, o simples fato de escutarmos as palavras, geladeira em promoção, em um comercial de televisão, nos faz virar toda a atenção possível para o comercial.

Palavras-chave usadas na sua comunicação, farão toda diferença na hora de captar a atenção das pessoas certas. Isso também nos responde aquela dúvida clássica: “nunca vi ninguém que presta atenção nas propagandas da TV, porque será que eles continuam fazendo?”.

Você tem essa sensação porque não é todo dia que a gente compra um eletrodoméstico, mas pode ter certeza de que, no dia que você estiver precisando de uma geladeira ou de um fogão, a sua Atenção Seletiva será acionada por uma propaganda da Casas Bahia ou de outra empresa deste ramo.

Prestamos atenção naquilo que nos convém

Uma outra maneira é utilizar a Atenção Seletiva, a seu favor, é fazer variações de preço ou descontos grandes em relação ao padrão normal. Um desconto de 70% sempre chama mais a atenção do que um desconto de 20%. A segunda classificação chama-se Retenção Seletiva.

Você já parou para pensar que nós somos expostos diariamente a milhares de campanhas publicitárias e nos lembrarmos de pouquíssimas ou de nenhuma? O fenômeno da Retenção Seletiva nos ajuda a entender porque isso acontece.

O consumidor retém em sua memória apenas as informações que considera relevante, descartando as demais. A terceira e última classificação, chama-se Distorção Seletiva, aqui o consumidor distorce as informações com base em experiências prévias, positivas ou negativas, que já obteve de determinada marca.

Se ele foi mal atendido uma vez em uma loja, é provável que quando ver um comercial desta mesma empresa, distorça as informações, valorizando um concorrente, por exemplo.

Antes de executar qualquer ação de divulgação, você deve ter bem definido três coisas: 1. Qual a mensagem principal. 2. Quem é a pessoa que eu quero atingir. 3. Qual a minha expectativa em relação a essa campanha.

1. Qual a mensagem principal?

Essa talvez seja a mais difícil de definir das três. Não faça nenhuma campanha sem dedicar alguns minutos para definir qual a mensagem central por trás desta campanha ou dessa ação de marketing. É justamente isso que vai te ajudar a criar uma campanha publicitária que desperta verdadeiramente a Atenção Seletiva do seu público-alvo. Tópico do próximo passo para criar uma ação de ação de marketing vencedora.

2. Quem é a pessoa que eu quero atingir?

Uma das coisas mais importantes é ter bem definido seu público-alvo e suas personas, clique aqui e acesse esse texto que te ajudará a criar suas buyer personas. A persona é como se fosse um padrão único dentro do seu público-alvo. Basicamente é um personagem criado por você que te ajudará a traçar estratégias para suas propagandas.

3. Qual a minha expectativa em relação a essa campanha?

Você quer aumentar suas vendas através de uma campanha de publicidade?

Campanhas dificilmente geram, automaticamente, aumento de vendas. O aumento de vendas está atrelado a uma série de coisas como: uma oferta irresistível ou pelo menos a percepção por parte do cliente sobre essa oferta. Uma equipe de vendas treinada e preparada para receber o aumento de procura por um serviço ou produto (esse sim é um objetivo plausível de se esperar da propaganda).

E por fim, uma boa capacidade de estoque ou de atendimento para entregar o que foi ofertado na propaganda. Alinhar sua expectativa antes de executar qualquer ação de marketing, não só evita frustrações desnecessárias, mas também ajuda a orientar a melhor estratégia.

Com tudo isso em mãos, fica muito mais fácil definir o que realmente é importante e o que você pode retirar das suas campanhas publicitárias para despertar a Atenção Seletiva do seu público-alvo e assim, conseguir criar estratégias de marketing para sua empresa que realmente dão resultado.

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