Já falamos aqui no blog sobre a importância dos micro-momentos na jornada de compra do consumidor. Agora vamos dar algumas dicas sobre técnicas de vendas que podem ser utilizadas e também agregam muito valor para o seu negócio, trazendo vantagens para você e seu cliente. Queremos te ajudar a vender mais softwares!

Muitos profissionais da área de vendas já conhecem essas estratégias, mas se você nunca ouviu falar está aí uma excelente oportunidade para alavancar a sua empresa e começar a vender mais softwares.

1- Upsell

O upsell é uma estratégia para vender mais softwares, que consiste em oferecer outro produto além do item que o cliente já está interessado. Cria-se uma segunda oportunidade de vendas, baseando-se em um produto complementar. Por exemplo:

O consumidor está procurando um computador numa loja virtual, escolhe, efetua a compra e logo após ganha um cupom de desconto de 20% em um HD externo. Ou seja, é um item semelhante aos de interesse dele, essa oferta pode gerar uma boa oportunidade de negócio, pois o acessório é complementar ao computador.

O cliente gastaria R$ 2000,00 no computador, adquirindo HD externo ele gastou mais R$ 250,00. Isso faz com que o ticket médio aumente, subindo o faturamento do negócio.

Essa é uma técnica simples de utilizar, pois o item oferecido vai turbinar a compra inicial e se o comprador conseguir enxergar a vantagem, a chance de fechar o segundo produto é muito grande.

O upsell, quando usado corretamente, consegue despertar interesse em comprar algo a mais e aumenta a chance de fidelizar o cliente. Ele dever ser oferecido no momento da compra ou logo após ela ser efetuada.

Se você desenvolve mais de um tipo de software (que são complementares) e consegue estruturar o upsell, faça-o!

2 – Downsell

É muito utilizado para que as pessoas não abandonem planos, um exemplo prático disso são as operadoras de telefone. Você provavelmente já ligou para cancelar algum plano e o atendente na esperança que você continue ofereceu um downgrade do pacote? Reduzir alguns minutos, menor quantidade de dados de internet, todo esse esforço para não perder o cliente é válido e se chama “Downsell”.

Uma forma de evitar que o cliente chegue a esse ponto é utilizando o marketing de relacionamento. Ofereça um ótimo suporte, conteúdos de qualidade para que o cliente otimize sua experiência obtendo o melhor do seu serviço ou produto. Use as redes sociais para melhorar esse relacionamento, peça sugestões, feedbacks, mantenha uma comunicação ativa e amigável com o seu cliente, tudo isso tornará melhor a experiência dele.

Mas caso o cliente esteja decidido a cancelar, utilize o upsell para não perdê-lo e, ao mesmo tempo, criar uma vantagem para ele.

3 – Cross Sell

É similar ao upsell, mas consiste em oferecer um produto que não tem nenhuma relação com o item que você está adquirindo.

Essa uma técnica mais complicada de se utilizar e nem sempre funciona, mas é possível, e todo e qualquer esforço para alavancar o seu negócio e vender mais softwares vale a e pena.

Geralmente tem um sucesso maior em lojas de varejo, por exemplo:

O cliente comprou uma torradeira e o vendedor pergunta se ele não quer levar uma sanduicheira, na tentativa de fazer um upsell. Porém ele recusa, então como última esperança ele pode perguntar se o cliente não está precisando de algum item para sala estar, como um abajur. Pode ser que ele nem se lembrasse mais que necessitava disso, mas aproveita que já está ali e adquire.

Se você trabalha com softwares para um mesmo segmentos, mas que não sejam essencialmente complementares, o cross sell pode ser uma boa aposta.

4 – Tripwire

Essa técnica ainda não é tão difundida aqui no Brasil, ela consiste em oferecer um produto mais barato para que você consiga a conversão final desejada.
Mas espera aí, por que eu vou oferecer um produto ou serviço se eu quero que o consumidor converta em outro? Parece estranho não parece?

Na estratégia de Tripwire você irá vender um produto semelhante ao seu item final, porém a um preço bem mais baixo, que seja quase no valor de custo.
Mas por que vender a um valor tão baixo?

Primeiro o consumidor irá ter a oportunidade de adquirir um produto mais acessível, ele vai poder testar, verificar se a qualidade é boa. Digamos que é a sua chance de encantar este cliente.

Agora, depois de satisfeito você pode trabalhar o pensamento do cliente para que ele busque o seu produto principal, pois ele já obteve uma experiência positiva com o seu primeiro item e agora pode estar preparado para confiar e investir em um produto de maior aquisição.

Vamos a um exemplo:
Vamos supor que o custo de um curso que você oferece é de R$ 100,00, para o Tripwire funcionar, esse curso tem que ser muito bom, valer mais do que essa quantia, para que o potencial cliente fique encantado pelo valor simbólico. Depois de conquistar uma experiência positiva com este item, como comentamos acima, o consumidor irá se sentir muito mais confiante a adquirir outro curso seu que custa R$ 2000,00.

Resumindo, são 3 itens são essenciais para que o Tripwire funcione:

• Preço simbólico que irá atrair os clientes;
• A qualidade do seu produto ou serviço deve conquistar e fidelizar;
• Ofereça o produto principal, se você fez um ótimo trabalho no item 2, com certeza terá um espaço na cabeça do cliente e isso fará com que ele pense com carinho e opte pela sua marca;

É muito importante lembrar que a estratégia de Tripwire não pode gerar um custo para você.

Sempre que possível, pense em formas de integrar todas essas estratégias, um grande aliado para isso é o marketing digital, uma ferramenta que quando bem usada é poderosa e pode alcançar o seu público-alvo com precisão em um mercado tão concorrido como o tecnológico.

Gostou do artigo? Espero que essa leitura tenha te ajudado um pouco mais a entender sobre Upsell, Downsell, Cross Sell e Tripwire, e além disso,  que tenha contribuído para boas ideias de negócio. Se você quer descobrir mais sobre estratégias que irão ajudar sua empresa a ter um melhor desempenho, diga um oi, que nós podemos te ajudar!