Como a InvestSmart conquistou 12% de crescimento médio de receita mensal e redução do CAC em 80% com estratégias guiadas por dados no RD Station Marketing

A empresa

InvestSmart XP Ponta Grossa é um escritório credenciado à XP Investimentos com sede na cidade de Ponta Grossa, Paraná. A InvestSmart está entre os cinco maiores escritórios e entre os 20 melhores em atendimento e performance entre todos os credenciados à XP no Brasil. A InvestSmart Ponta Grossa dispõe de uma equipe com 11 assessores de investimento, incluindo profissionais premiados e que integram o Top 100 da XP.

Desde 2020 o escritório adota estratégias de Marketing Digital, fazendo investimentos em tráfego pago e produzindo campanhas de Inbound Marketing utilizando o RD Station Marketing. Ferramenta que é fundamental no planejamento de expansão do raio de atuação da empresa para todo o Brasil, já que o atendimento era restrito apenas a regiões próximas à cidade de Ponta Grossa antes da utilização do RD.

Os objetivos

Em outubro de 2021 foi a vez de dar o próximo passo na integração entre Marketing e Vendas. Com o apoio da yard. foram revisitadas campanhas e configurações do RD Station Marketing, revisadas as integrações com a ferramenta de CRM e consolidado o compartilhamento de informações (dados) entre os dois setores. Já que um dos principais problemas era o Marketing não ter as informações das vendas geradas a partir da estratégia de Inbound para otimizar os investimentos no digital. E, consequentemente, os dois setores não terem um relatório com métricas de vendas para analisar resultados e planejar um crescimento mais previsível para o escritório. 

Havia também a necessidade de eliminar um ruído sobre as MQLs enviadas ao setor de Vendas. Já que a qualificação feita pelo Marketing não encaixava na atual estrutura de Vendas no escritório. As oportunidades eram criadas no RD Station Marketing pelos critérios do lead scoring dependendo de qual etapa do funil o usuário estava quando converteu. No entanto, a equipe comercial é dividida por faixas de capital, “independente” do estágio do funil. Então eram necessárias mudanças na configuração que favorecessem os dois setores e possibilitassem a otimização no trabalho de Vendas.

O RD Station Marketing como principal ponto de contato entre Marketing e Vendas

O início da atualização da estratégia de Inbound Marketing foi revisar os campos personalizados de todos os formulários, com a inclusão de uma pergunta de qualificação, além da criação de novos materiais ricos. E mesmo os conteúdos de meio de funil passaram a gerar vendas diretas, o que resultou em insights para a equipe. A partir de então, as MQLs passaram a ser formadas de acordo com a informação preenchida no campo personalizado “Capital disponível para investimentos” e não só pelo cálculo do lead scoring. A mudança foi planejada estrategicamente e definida através de um SLA entre Marketing e Vendas.

Com base na resposta do usuário, são ativados fluxos diferentes de email para nutrição e as MQLs são enviadas por meio de integrações no RD Station Marketing para a equipe que atende determinada faixa de capital no CRM.

Exemplo de landing page para conteúdo rico de meio de funil que gera MQLs a partir da resposta no campo personalizado “Capital disponível para investimentos”.

Junto com essa mudança que gerou aumento de produtividade e eficiência no atendimento, foram incrementadas as estratégias de atração e conversão. Novas fontes de tráfego pago foram buscadas no Twitter Ads e Microsoft Ads (Bing), para complementar os investimentos que já são feitos no Google, Facebook e Instagram. As campanhas de conversão foram complementadas com o uso do Facebook Leads Ads integrado diretamente ao RD Station Marketing, que possibilitou maior volume de leads e redução do custo. Foram incluídos botões de WhatsApp no site, blog e landing pages, também com o campo personalizado de qualificação. E a criação de artigos de blog que encaminham o usuário para a conversão em landing pages ou no formulário do RD incorporado diretamente no blog.

O formulário do RD Marketing incorporado no blog e o botão de WhatsApp, também do RD, permitem centralizar as conversões que ocorrem no site em uma só ferramenta.

Com toda a estratégia em prática, é necessário acompanhar os dados para dar continuidade na otimização das ações de Inbound Marketing. Para isso, são utilizados o dashboard do RD Station Marketing para acompanhamento diário das visitas e leads gerados e a ferramenta de análise de canais para rastreamento das origens das oportunidades e vendas. Aliado a isso, é utilizado o Google Data Studio, que reúne as informações do RD Marketing (através de uma automação que envia os dados de conversões por um script personalizado para uma planilha) com os dados das plataformas de tráfego pago. O relatório é parte fundamental na tomada de decisões tanto de Marketing quanto de Vendas.

Exemplo de um dos gráficos do relatório que mapeia as principais métricas e é usado na tomada de decisões que visam reduzir ainda mais o CAC e o CPL da conta.

Os resultados obtidos

O mapeamento de 100% da origem das vendas gerou resultados rápidos na redução de 80% no Custo por Aquisição de Clientes (CAC) de abril para julho de 2022. E na redução de 39% no Custo por Oportunidade (CPO) no mesmo período. Por consequência, os efeitos para Vendas também são animadores para a equipe: houve incremento de mais de 100% em novos negócios e o crescimento médio de receita segue consistente em 12% médio ao mês. 

As melhorias nos processos internos de Vendas possibilitadas pelo RD Station Marketing, além de gerar aumento de produtividade e melhora no atendimento de toda a equipe, permitiu destacar os talentos dentro do escritório. A InvestSmart Ponta Grossa conta com dois assessores no Top 100 XP Investimentos, reconhecimento aos assessores que integram o top 1% dos melhores profissionais credenciados. A estratégia de Inbound Marketing executada pela yard. contribui para as principais métricas da premiação: captação de clientes, ativação de contas, receita e NPS (qualidade no atendimento). E os dados tornam evidente que toda a equipe só tem a ganhar com a integração entre Marketing e Vendas. De outubro de 2021 a julho de 2022, comparando com os dez meses anteriores (dezembro de 2020 a setembro de 2021):

• Houve crescimento no número de visitas em 70%;
• Aumento de leads gerados em 73%;
• Crescimento das vendas em 148%
• E o investimento no digital quase dobrou, aumentou 98%, acompanhando o crescimento da empresa.

Para além das métricas de Marketing Digital, o escritório demonstra os resultados positivos do Inbound Marketing com apoio do RD Station Marketing na sua estrutura. Agora está localizado em um novo endereço, em um amplo escritório recém inaugurado em Ponta Grossa, mudança necessária devido ao aumento da equipe. Com uma visão global da estratégia e dos resultados alcançados, está sendo possível tomar decisões assertivas e identificar as campanhas que trazem mais resultados em vendas e receita para o escritório.

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